聴き手の心をつかむことに成功したら，いよいよ聴き手を説得するためにはどんな心構えや技術が必要なのかを学んでいきましょう。

◆　主張を何でサポートするか

　あなたの主張は，どんなときに，聴き手に納得してもらえるのでしょうか。それは，あなたの主張がどんなにたたいても否定できないとき，逆に言えば，あなたの主張がさまざまな面から肯定せざるを得ないときです。ですので，あなたの主張をさまざまな面から肯定してくれるもの，つまりは根拠をたくさん準備することが，聴き手を納得させる絶対条件です。あなたが行う主張に関しては，聴き手からの「なぜそう言えるの？」という問いに，必ず「なぜならば〜」と答えられなければなりません。何か主張を述べる場合には，必ず質・量ともに十分な根拠をつけて，主張をサポートしてください（図表7）。

図表７　根拠になるもの

事　実

「竹炭使用の洗剤だから消臭力も抗菌力も強い！」

データ

「従来の製品に比べ電力40％節約という実験結果です」

事　例

「この施策は横浜市で導入して，大成功を収めています」

◆　主張を「権威」で正当化する

　さらに聴き手をダメ押しで納得させる方法として，権威の力を借りてあなたの主張を正当化するという方法もあります（図表8）。
　図表8をご覧のとおり，権威によって主張を正当化する事例は日常にあふれています。有名人が商品をオススメするテレビＣＭや広告は権威を借りた正当化の宝庫です。

図表8　権威による正当化

有　名　人

「福山雅治さんもお気に入りの製品です」

専　門　家

「歯医者さんが考えた歯ブラシです」

実績のある人

「試験合格者の70％が持っていた参考書です」

ブランド

「レストランガイドのミシュランで4つ星獲得」

　また，他人の権威を借りるだけでなく，聴き手を説得するあなた自身も，あなたの主張を正当化する「権威」を持つようにしましょう。要は「私が言うからこそ，この主張は正しいのです」と納得させる根拠を，示せばよいのです（図表9）。

図表9　自分を権威づける

経　験

「営業ひと筋30年。顧客開拓なら私にお任せください！」

経　歴

「キャビンアテンダントとして勤務。接客の技術を学ぶ」

実　績

「大手保険会社で営業成績No.1を獲得」

　図表9のようなことを，プレゼンテーション中には聴き手にアピールすべきですから，当然，プレゼンテーション序盤の自己紹介が非常に重要です。プレゼンテーションで語る人物として，あなたのキャリアがピッタリであることをしっかりと宣伝しましょう。

◆　人を説得する最大の武器は自分自身

　そして最終的には，主張をするあなた自身が主張を強く信じていて，本気であり，必死であり，あるいは心の底から楽しんでいることなどが，最強の説得力になります。
　古代ギリシャの哲学者アリストテレスは，人を説得し動かすためには，信頼（エトス），感情（パトス），論理（ロゴス）の3つの要素が重要だと言いました（図表10）。

　ここまでこの節で説明したことを心がけて準備すれば，これら3つの要素に関しては万全です。アリストテレスも納得してくれることでしょう。